Продажи
Построение и оптимизация отдела продаж
Основная задача: создать осознанную систему работы, диагностировать «узкие места» процессов, оптимизировать работу менеджеров отдела продаж, клиентского сервиса и руководителя отдела продаж (РОП)
Конечный результат - переход от хаотичных продаж к системе: процессы, метрики, нормативы, регламенты, отчетность.
- Подбор и оценка менеджеров отдела продаж (ОП)
Читать далее...
- «упаковка» и описание вакансий
- разработка чек-листа оценки сотрудника
- создание потока кандидатов
- базовый отсев
- тестирование
- интервьюирование
- итоговое собеседование и найм.
- Адаптация (онбординг) менеджеров ОП
Читать далее...
- обучение и аттестация для менеджеров по продажам
- организация стажировки (3-7 дней)
- разработка книги продаж
- аттестация по продуктам
- аттестация по продажам
- аттестация по нормативам и должностным инструкциям
- испытательный срок (до 3 мес.).
- Система мотивации и система обучения
Читать далее...
- оценка и оптимизация текущей системы материального стимулирования (финансовой мотивации)
- построение системы нефинансовой мотивация (грейды, индивидуальные задачи, карьерная стратегия, кадровый резерв, геймификация и т.д.)
- нормативы, метрики и контроль работы ОП
- система внешнего и внутреннего обучения и наставничества
- ротация персонала отдела продаж.
- Разработка стандартов, внутренних документов и регламентов ОП:
Читать далее...
- стандарты общения с клиентами
- нормативы по количеству звонков, командировок, встреч с клиентами, времени разговора, количеству отработанных лидов, количеству клиентов в работе и т.д.
- регламент по ведению клиентской базы
- регламент по делегированию и выполнению задач
- регламент по ведению и сдаче отчетности
- должностная инструкция для руководителя отдела продаж (РОП)
- должностная инструкция для менеджера по «холодным» продажам
- должностная инструкция для специалиста по клиентскому сервису
- правила подготовки коммерческих предложений, их отправки и контроля получения клиентом.
- правила взаимодействия с со службами: маркетинга, закупок, складской, бухгалтерской, логистической и т.д.
- скрипт первичной обработки лида
- регламент ведения клиента по стадиям и воронкам цикла сделки до результата (включая работу в CRM -системе)
- регламент работы с постоянными клиентами
- регламент работы по ушедшим клиентам и их возврату
- регламент предоставления отчетности.
- Автоматизация
Читать далее...
- выбор и настройка оптимальной CRM-системы
- подбор IP-телефонии
- выбор системы многоканального дозвона для массовых «холодных» звонков (результат – «звонок = разговор»)
- интеграция в единую систему всех элементов автоматизации
- описание бизнес-процессов и регламентов работы с автоматизированными системами ОП.
- Система регулярного менеджмента
Читать далее...
- встречи 1 – 1 (руководитель службы продаж – РОП, РОП – менеджер ОП), 2-1 (руководитель службы продаж + РОП – менеджер ОП)
- совещания отделов,
- совещания проектных команд внутри службы продаж и совместно с другими службами и т.д.