Рынок
Покровная почва – это специальный торфяной субстрат, который является верхним, наиболее важным плодородным слоем компоста, на котором выращивают шампиньоны промышленным способом. От его качества зависит основной показатель производительности комбинатов по выращиванию шампиньонов – урожайность в килограммах с м² площади компоста, а также воспринимаемое качество готового продукта - товарный вид самих шампиньонов.
Рынок покровной почвы РФ имеет емкость 120-150 тыс. м3 или порядка 500 млн рублей в год.
Он состоит из менее 10 значимых игроков и порядка 50 клиентов, крупнейшие из которых являются полноценными промышленными предприятиями с численностью персонала до 1000 человек.
Основным преимуществом данного рынка с точки зрения компании-производителя и поставщика покровной почвы является ее равномерное ежемесячное потребление комбинатами по выращиванию шампиньонов в течение 10-11 месяцев в году, тогда как другие сегменты рынка торфяных продуктов имеют выраженную сезонность потребления.
Ситуация
2020 год. Развивая продажи продуктов направления «Агро» - торф и профессиональные торфяные субстраты для предприятий агросектора (питомники, тепличные комбинаты и т.д.), был обнаружен новый, высоко маржинальный сегмент рынка – торфяной субстрат «покровная почва» как составная часть компоста для промышленного выращивания шампиньонов.
Задачи
- Исследовать и описать рынок покровной почвы РФ: определить его емкость и динамику, основных клиентов и конкурентов, условия поставки, разброс цен реализации и т.д.
- Получить ТЗ и технологические рекомендации по производству покровной почвы от потенциально заинтересованных клиентов для трансфера технологии и организации опытного производства на базе Смоленского добывающего и перерабатывающего торфопредприятия ГК «РТК».
- Произвести опытные образцы, пройти процедуру их омологации (апробации продукта на практике) на предприятиях по выращиванию шампиньонов нескольких крупных и средних клиентов.
- Перейти к стартовым мелкосерийным поставкам покровной почвы.
- Отработать логистику поставок различными видами транспорта (крупнейшая статья затрат в составе конечной цены продукта у клиента).
- Предоставить все необходимые данные для принятия решения о целесообразности инвестирования средств в организацию серийного производства покровной почвы на Смоленской площадке ГК «РТК».
Сделано
- Проведено маркетинговое исследование сегмента покровной почвы, по результатам которого он подробно описан в маркетинговом отчете. На основании отчета успешно проведена презентация нового рыночного сегмента и продукта генеральному директору и коллегам в руководящем составе компании.
- Запрошены и получены подробные технические задания и технологические рекомендации по производству покровной почвы от 2-х клиентов – промышленных предприятий по выращиванию шампиньонов. Посредством переговоров установлены профессиональные контакты между технологами данных компаний-клиентов, технологической службой ГК «РТК» и руководством Смоленской производственной площадки.
- Трансфер технологии производства покровной почвы осуществлен. В опытном режиме, на старом оборудовании произведены несколько партий образцов.
- Пройден этап омологации на предприятиях указанных выше клиентов.
- Проведены переговоры и заключены более 10 договоров на стартовые поставки серийной продукции.
- Определены и отработаны транспортно-логистические схемы погрузки и транспортировки покровной почвы автомобильным и железнодорожным транспортом.
Результат
- По результатам стартовых продаж серийной продукции выявлено, что средняя рентабельность по данному продукту на 50% выше уровня предыдущего наиболее рентабельного продукта компании – сложносоставных профессиональных субстратов для предприятий агросектора.
- На основании данных маркетингового исследования рынка покровной почвы и его емкости, фактической производственной себестоимости и рентабельности стартовых продаж, принято решение о включении данного проекта в Инвестиционную программу компании на 2021-2022 годы, в форме строительства отдельного производственного корпуса и приобретения специализированного профессионального оборудования по производству покровной почвы за счет средств банковского проектного финансирования.
