Экспорт

Бюджет : порядка $20-25 тыс. (цифра дана по ППП-методу бюджетирования («Пол. Палец. Потолок»)).

Основные составляющие движения:

1. хостинг в Гонконге (= достаточная скорость открывания сайта с территории материкового Китая и нормальное ранжирование в поисковых системах – прежде всего, в baidu . cn = более 70% поисковых запросов в Синете, местный «Яндекс»).
2. корпоративный / продуктовый сайт на нативном китайском языке (= образованный китаец воспринимает тексты как написанные образованным китайцем) с «правильной» подачей и стилистикой (это отдельный пост), видео на китайских видео-хостингах, с озвучкой реальными китайцами (БЕЗ ВАРИАНТОВ), с SEO -оптимизацией по ключевым запросам (как китайцы на китайском реально такое ищут в Синете!).
3. Корпоративный аккаунт на alibaba.com . Послушайте умных людей, что это - площадка для китайских ЭКСПОРТЕРОВ – и забудьте: там, в качестве экспортеров, также сидят потенциальные дилеры / дистрибьюторы Вашего товара, либо продавцы it -продуктов, «железа» или решений по интеграции, составной частью продуктов которых вполне могут быть Ваши продукты. В конце концов, например, индийские компании по SEO -оптимизации (как по КНР, так и по Индии) там сидели еще 10 лет назад – сам видел. Ваш аккаунт должен быть с качественным «китайским» контентом (фото. видео, презентации, тексты, отзывы китайских, известных иностранных или крупных известных российских клиентов) о Вашей компании и товаре / услуге + внутреннее контекстное продвижение на этой площадке (обычно $3-5к на год хватает, но этому нужно учиться + практика, анализ и корректировка в процессе).
4. PR -статьи в нужном количестве, размещенные на «правильных» китайских площадках (как массовых и популярных, так и профессиональных), перелинкованные с Вашим китайским корпоративным сайтом и с Вашим корпоративным аккаунтом на alibaba . com на нативном китайском языке, в китайском стиле подачи и т.д. (см. выше)

Срок до первых конкретных, внятных запросов клиентов:

• 6-12 месяцев. Опять же, очень усредненная цифра, предполагающая результат только от продвижения по digital -каналам,
• китайцам нужно привыкнуть к наличию Вас в их «поле зрения» в сети – для этого нужно время (и, кстати, бюджетом этого не исправишь – «9 беременных женщин не родят ребенка за 1 месяц»),
• очень важна сформированная репутация и впечатление о Вашей компании, которая в сознании китайца формируется исключительно постепенно («мань мань лай» - «медленно, медленно идти», а английское « step by step » - не верный перевод этого выражения), главное – достаточный период времени для оценки, а не последовательность шагов, хотя это тоже может иметь значение.

Поэтому и говорят, что «китайцы хорошие продавцы, но плохие покупатели», «сложные переговорщики» и т.д. Но нужно понимать, что, речь идет прежде всего о факторе «постепенности» восприятия Вас.

У Вас сейчас возникло впечатление, что «примерно все понятно»?

Отлично. Это не так.

Одних digital-каналов, скорее всего, будет недостаточно.

• не все выставки проходят в физическом формате (некоторые пока только в виртуальном),
• не на все выставки допускаются иностранные экспоненты (как карантинная мера),
• для посещения очной, доступной для иностранцев выставки требуется пройти 7-14-дневную «обсервацию» (по сути – карантин за свой счет) и сдать минимум 2 отрицательных ПЦР-теста.

Поэтому дополнительно к digital -каналам и потенциальному посещению выставки, работаем по 3-м «физическим» направлениям продвижения / поиска потенциальных клиентов в Китае :

1. Государственные структуры (GR):
   • китайское торгпредство в РФ (скорее, эффективно) и российское – в КНР (скорее, не эффективно, но! это мой опыт – Ваш может быть другим),
   • «Российский экспортный центр» (эффективность - 50/50, зависит от продукта, для it -продуктов скорее не эффективно),
   • Минпромторг РФ (большой разброс по эффективности, но пробовать надо),
   • для экспорта аграрной продукции и продуктов питания – «Агроэкспорт» при Минсельхозе РФ,
   • также возможно «дистанционное» налаживание контактов и даже получение определенных неформальных поручительств для Вашей компании перед китайской стороной через такие структуры, как «Деловая России» или объединение предпринимателей «Опора России».
2. Прямые продажи (агентская сеть) :
   • российские компании, являющиеся действующими экспортерами близкой для Вас продукции в Китай,
   • китайские компании – действующие импортеры аналогичной продукции в Китай из России,
   • российские компании-экспортеры, занимающиеся поставками нескольких разных направлений товаров или услуг (пусть даже не аналогичных) в Китай длительное время и готовые попробовать дополнительно расширить свой ассортимент за счет вашего товара / услуги,
   • агенты (частные лица) и агентские компании (могут быть как российскими, так и китайскими, присутствующими в России), занимающиеся импортом широкого спектра российских товаров в КНР, как правило теми, на которые в Китае сейчас есть активный устойчивый спрос (или даже хайп!) и хорошая маржинальность.

Очень часто перечисленные в п.2 компании легко (часто - самостоятельно) «находятся» через структуры из п.1, либо, если речь идет о китайских агентах, то через социальную сеть деловых контактов LinkedIn.

3. Китайский партнер / собственная или совместная компания в Китае :

Если Вы решили со своим бизнесом прийти в Китай «всерьез и надолго» и имеете для этого достаточно оборотных средств, то открытие в Китае собственной компании (юридического лица) – это правильная идея.

Сразу хочу предупредить, что не уверен, что стоит покупать действующее китайское юр.лицо («с открытым счетом, ведущейся отчетностью и хорошей историей») – по тем же причинам, что и российское: можно попасть в нехорошую историю.

Однако это зависит от того, насколько Вы хорошо осведомлены о деятельности компании, предлагающе подобную услугу. Впрочем, как и в России…

Возможно, наиболее оптимальный вариант – первоначально открыть бизнес в Китае в той или иной форме кооперации с китайским партнером, продающим аналогичный или смежный (дополняющую ваш) товар или услугу.

По сути, это распространенная бизнес-модель работы иностранного поставщика на базе местного дистрибьютора (одного или нескольких).

Само китайское юридическое лицо должно быть либо полностью Вашим (100%-я доля, китайское законодательство допускает полностью иностранного учредителя китайского юридического лица), либо совместным с китайским партнером, но юридически организованным так, чтобы контроль за деятельностью компании и ее имуществом (в т.ч. товарным запасом, средствами на китайских банковских счетах и т.д.) оставался за Вами и Вашим официальным законным представителем (по китайским законам им тоже может быть иностранный гражданин).

Обычно распределение выгод от такого партнерства также традиционно:

• разделение расходов и на продвижение вашего товара / услуги на китайском рынке между Вами и китайским партнером,
• более высокое доверие со стороны китайских клиентов к китайской компании (пусть даже и с иностранным капиталом)
• китайцы очень прикладные люди: возможность увидеть товар своими глазами на складе китайской компании, особенно в своей провинции или городе, получить бесплатный тестовый образец, гарантию и гарантийное обслуживание, иметь возможность консультироваться по оптимальной эксплуатации товара, особенно если это происходит на китайском языке и с китайским менеджером - существенно сокращает время возникновения доверия со стороны китайских клиентов, получения постоянного потока заказов и включения наилучшего рекламного канала - «сарафанного радио».

Как правило, пункты 1 и 2 и становятся источником, через который можно найти подходящего китайского партнера, узнать о его репутации, заручиться неформальным, но не менее важным поручительством относительно него (а в Китае такие вещи еще более важны, чем в России).

« - Какими продуктами занимается Ваша IT-компания? Что именно Вы создаете, какой продукт?»

«- У нас очень классные разработчики, они могут все.»

«- О’кей. Что у вас получается лучше всего? Какие одинаковые или близкие продукты вы делали для разных клиентов и у вас получилось хорошо?»

«- Ну, много чего. Например, у нас хорошо получается «пилить» «личные кабинеты» для онлайн-банкинга, еще мы неплохо «кодим» системы учета времени с интеграцией со СКУД, CRM и таск-менеджерами для сетей аптек и магазинов. Ну и вообще, мы можем просто любую разработку на заказ делать.»

Выслушав, задаю крамольный вопрос:

«- А почему именно вы хотите экспортировать свои услуги именно в Китай?»

Ответ последовал честный: «На хайпе».

«- Понятно», говорю. «Зато честно!» ????

Теперь давайте предметно разбираться с вашим продуктовым портфелем применительно к китайскому рынку:

1. для «просто разработки» у китайцев есть «под боком» Индия – программисты там хуже по квалификации, чем наши, российские, но намного дешевле и их намного больше. И, главное - у них давно налажены связи с китайскими заказчиками.
2. что касается банков, то это объекты критической инфраструктуры, большинство и самые крупные – государственные, либо очень плотно им контролируются. А в Китае действует запрет на поставку импортного ПО в гос.структуры и гос.организации. Поэтому для китайских банков вы, скорее всего, ничего делать не сможете.
3. насчет систем учета рабочего времени с различными интеграциями для ритейла – сложный вопрос. В Китае сетевая розничная торговля очень продвинута технически.

Даже 5 лет назад в Китае «оплата улыбкой» уже была массовой привычной процедурой (т.е. идентификация клиента по лицу с привязкой к общей базе личных данных и банковскому счету). Тогда как «Сбер» лишь пару лет назад запустил ее в РФ в очень ограниченном количество торговых точек.

Ну, ок. Пусть, как гипотеза, вашим «флагманским» экспортным продуктом для китайского рынка будут системы учета рабочего времени для ритейла с широкой линейкой софт- и хард-интеграций.

Это уже что-то – более-менее понятный рынок и линейка продуктов.

Тогда вам нужно:

• поискать на разных китайских ресурсах (включая тот же alibaba.com и т.д.) аналогичные софтовые продукты и варианты их софт / хард интеграций,

• найти их производителей и их сайты, подробнее изучить какие решение по софту и «железу» они предлагают и для каких групп клиентов,

• оценить свои возможности и имеющиеся технические и программные наработки с точки зрения аналогов, пользующихся спросом в Китае: - вы так же можете? - а дешевле? - а лучше (и в каком смысле это «лучше»?), но не дороже? - а другое решение для той же проблемы, которое, например, значимо экономит деньги клиента ( = занимаемое пространство, скорость транзакций и т.д.), можете предложить?

И т.д.

Тщательно проработав эти вопросы на уровне продуктов и технологий, нужно проделать весь комплекс мероприятий, которые описаны в статьях «Часть 1. Digital-каналы» и «Часть 2. GR, каналы прямых продаж и партнерство», но предметно – относительно оформленной, проработанной гипотезы вашего продукта, потенциально интересного для китайского рынка.

Если все «срастется» и продукт на китайском рынке «выстрелит», то, с определенными доработками и модификациями, он выстрелит и на любом другом рынке – российском, американском, африканском, ближневосточном и т.д.

Дальше – локальные и глобальные релизы, расширение и улучшение функционала и т.д.

Именно так становятся большими международными компаниями: линейка качественных востребованных продуктов, постоянно меняющихся под требования потребителей или предвосхищающих эти требования.

Успешный международный it-бизнес – это повторяющиеся действия.

Он всегда строится вокруг одного продукта или линейки его модификаций (например, отраслевых).

Так стали гигантами SAP, Windows, AMO-CRM, Kaspersky и т.д. А вовсе не потому, что у них просто отличные разработчики, которые «могут все» (спойлер – они там есть!).

Как бы ваша компания ни была хороша, без продукта у вас нет рынка, без рынка – нет потребителей, их «болей» (т.е. потребностей) и вариантов их удовлетворения, а без этого – нет спроса, нет денег клиентов, нет инвестиций и нет развития.

Есть только бесконечная череда проектов, на которые вам вечно не хватает ресурсов и которые вас как компанию ничему не учат – а значит, не делают лучше других. Знакомо?

И последнее: определившись с экспортным продуктом, оцените емкость рынка этого продукта для той страны, в которую Вы собираетесь его экспортировать , т.е. максимальный потенциальный объем его продаж.

Иначе может выясниться, что, например, в России потенциальный объем продаж вашего продукта выше, чем в Китае.

И это, кстати, один из реальных примеров из моей практики …