Рынок
Китайский рынок сельскохозяйственного торфа и профессиональных субстратов на его основе имеет емкость 1,5 млн м3 или порядка $30 млн в год, растет на 10%-20% в год и имеет высокий потенциал дальнейшего роста в ближайшие 10 лет.
Данный рынок практически полностью представлен экспортными продуктами, более 80% которых - из стран Прибалтики.
В 2020 году сложилась благоприятная ситуация для входа на китайский торфяной рынок:
- из-за пандемии на 40% выросло потребление торфа и субстратов в Европейском Союзе;
- одновременно возникла ситуация дефицита морских контейнеров в европейских портах, включая Прибалтику, а стоимость их фрахта взлетела с $2 тыс. до $9 тыс. за 40-футовый контейнер.
- прибалтийские и другие европейские производители торфа переориентировали свои объемы на внутренний рынок ЕС,
- второй по величине производитель торфа в мире – Канада, также недоступна для Китайского рынка из-за санкций США.
Ситуация
2020 г. Граница с Китаем закрыта, традиционные методы продвижения и экспортного маркетинга такие, как участие в выставках и посещение с презентациями продукта и компании офисов иностранных компаний – потенциальных клиентов невозможны.
Задачи
- Определить и использовать другие каналы продвижения и экспортного маркетинга компании в Китае.
- Выработать новый подход к лидогенерации в условиях указанных ограничений.
- Запустить экспортные продажи профессиональных субстратов и фасованных грунтов ГК «РТК» клиентам в Китае.
Сделано
- Найден подрядчик по созданию китайской версии корпоративного интернет-сайта, с его размещением на хостинге в Гонконге, подключением возможности коммуникаций и размещения заказов через WeChat и т.д. Осуществлен комплекс работ по регистрации сайта в Baidu и других китайских поисковых системах, SEO-оптимизации семантического ядра сайта под список ключевых запросов на китайском языке, осуществлен E-PR-посев информации о компании и ее продуктах на нескольких китайских интернет-изданиях, деловых досках объявлений и форумах бизнес- и сельскохозяйственной тематики.
- Через российского сервис-партнера «Alibaba Group» - компанию «PAL LLC», зарегистрирован корпоративный аккаунт на маркетплейсе Alibaba.com, наполнен необходимым контентом по предлагаемому ассортименту торфопродуктов (тексты, видео, фото, ценовые предложения, презентации, корпоративные PR-статьи), запущено контекстное продвижение внутри площадки по тематическим ключевым запросам. Установлены перекрёстные ссылки между китайской версией сайта и аккаунтом на Alibaba.com.
- Нанят руководитель направления продаж «Экспорт» с опытом организации и ведения экспортных продаж, свободно владеющий китайским языком. Совместно с ним, через отделения «Российского экспортного центра» в регионах присутствия подразделений компании (Московская, Смоленская и Свердловская область), а также через экспортный центр Минсельхоза РФ «Агроэкспорт», «Деловую Россию», Торгпредство КНР в России и т.д. установлены контакты и проведены переговоры с российскими и китайскими торговыми компаниями, заинтересованными в работе в качестве посредников по поставкам торфопродуктов в КНР по агентской схеме и имеющими активные деловые и личные контакты с китайскими компаниями - конечными клиентами.
Результаты
За 7 месяцев были запущены продажи торфопродуктов в КНР, несмотря на закрытую из-за пандемии границу: стартовал с заметным приростом во времени поток лидов с китайской версии корпоративного сайта и аккаунта компании на alibaba.com, по результатам которого на январь 2021 года в корпоративной системе «1С: Документооборот» находились на согласовании 2 контракта с потенциальными китайскими клиентами общим объемом 7 контейнеров 40HQ (порядка 800 м3 продукции), готовились еще 3 сделки разного объема поставки.
На тот же период было подписано 2, а в стадии подписания находились еще 3 договора с агентскими компаниями, была спланирована и активно велась работа по расширению агентской сети до 50 компаний в течение 2021 года.
