Рынок
Рынок аграрных продуктов из торфа состоит из 2х основных сегментов:
- профессиональный сегмент – торфяные субстраты для предприятий агросектора (питомники, тепличные комбинаты, ягодные хозяйства и т.д.), емкость сегмента – порядка 1,5 млрд рублей в год, сырье – верховые и начальные переходные виды торфа, легкие (удельный вес 160-220 кг/м3), цвет сырья – рыжеватый или светло-коричневый,
- бытовой сегмент – фасованные грунты для применения в личных подсобных хозяйствах (Household&Garden - частные дома, дачи, «сад-огород»), емкость сегмента – порядка 3,5 млрд рублей в год, сырье – переходные и низинные виды торфа, тяжелые (удельный вес 400-500 кг/м3), цвет сырья – густой темно-коричневый, черный.
Ситуация
2020 год. Старт производства и продаж бытовых фасованных торфяных грунтов для поставок в федеральные сети и дистрибьюторам сегмента HouseHold&Garden на приобретенном в 2019 г. активе – Екатеринбургском добывающем и перерабатывающем торфопредприятии ГК «РТК».
Отказ нескольких крупных клиентов от закупок на основании воспринимаемого качества поставленных им образцов товара собственного производства (насыпная плотность, цвет и консистенция не соответствуют стандартам рынка).
Неспособность технологической службы предложить решение; обозначенная причина – отсутствие на площадке необходимого сырья ввиду ее специализации на производстве профессиональных торфяных субстратов для агросектора.
Задачи
Получить образцы и серийный продукт, соответствующий представлениям игроков рынка, и запустить продажи по направлению фасованных грунтов.
Сделано / Результаты
- Психология потребителя такова, что наиболее успешные продажи потребительских фасованных грунтов будут, если они более тяжелые, черные, «жирные» как чернозем, хотя на самом деле качество этих грунтов ниже качества образцов, предложенных нами первоначально и произведенных на базе профессионального сырья.
- Было принято решение разобраться с сырьем «на месте» – на Екатеринбургской производственной площадке. Организована командировка на площадку, куда я пригласил с собой руководителя направления продаж бытовых фасованных грунтов с целью оценки сырьевой базы и подбора максимально подходящего сырья, а также для определения возможностей по его технологическому «доведению» до нужных характеристик совместно с технологами площадки.
Мы объехали и пересмотрели все добытое за сезон сырье, убедились в том, что качество его действительно превосходное. Однако, его внешние характеристики не соответствуют представлениям потребителей фасованных грунтов, т.к. это сырье светло-коричневое, легкое и т.д., и, несмотря на «профессиональное» качество, приобретаться непрофессиональными потребителями сделанные из него фасованные грунты не будут.
- Во время осмотра мест хранения торфа, нами было замечено поле, на котором находился большой объем отходов переработки торфа (более 13 тыс. м3), накопившихся за предыдущие 5 лет, еще до приобретения данного предприятия ГК «РТК». Эти отходы, из-за длительного воздействия на них влаги и кислорода, приобрели необходимые характеристики для производства из них бытовых фасованных грунтов – практически черный цвет и высокий удельный вес.
- Было принято решение вовлечь эти отходы в производство. Совместно с производственной и технологической службами Екатеринбургской площадки был разработан смешанный состав сырья, соответствующего рыночным характеристикам, в котором на 60% используются вторично переработанные отходы предыдущих периодов.
- Образцы с новым составом сырья были приняты по воспринимаемому качеству большинством клиентов.
- Поставки серийных партий фасованных торфяных грунтов на базе нового сырьевого решения успешно стартовали.
Дополнительный бонус
- Себестоимость готовой продукции снизилась на 34% за счет наличия в составе 60% «бесплатного» сырья.
- На 60% снизилась сумма НДПИ по сырью для производства фасованных грунтов, т.к. данный налог был оплачен в том числе и с отходов в предыдущие периоды, а в текущем периоде отходы были официально вовлечены в производство.
- На 40% сократились расходы будущих периодов на утилизацию отходов, вовлеченных в производство.
- Произошел внеплановый возврат и реинвестирование части вложенных средств в размере порядка 16 млн рублей (отходы «входили в стоимость» приобретенной ГК «РТК» Екатеринбургской площадки), на 18 млн рублей увеличился рабочий капитал компании (с учетом экономии на налогах, расходах на утилизацию отходов, стоимости капитала).
- Дополнительно, за счет установленных мной партнерских связей с владельцем одного из крупнейших литовских торфопредприятий «Remil / Durpeta» (добыча и переработка - 700 тыс.м3, оборот - 25 млн евро, экспорт в 47 стран), была бесплатно получена технология внесения необходимых компонентов для быстрого «доведения» практически любого торфяного сырья до требований рынка прямо в упаковке (после исчерпания запасов «отходов»). Таким образом, задача по наличию сырья с необходимыми характеристиками на производственных площадках ГК «РТК» была решена навсегда
